在店铺运营过程中,终端店铺的选址无疑是头等大事。到底怎样选择旺铺呢?既要有宏观的打算,又要有细节 的追求。战略上得具备长远的眼光、广阔的胸怀和过人的魄力——“大选址”,战术上要因地制宜、灵活运用。“旺”,非单一元素能够决定,下面就跟大家分享一 下选址的“战略”、“战术”。
  取闹避静选商圈
  所谓“取闹避静”就是在确定店址时,根据店铺的定位,选择人流密集、商业活动频繁的商圈,避免偏僻 的环境。“商圈”即以店铺坐落点为圆心,向外延伸某一距离,以此距离为半径构成的一个圆形消费圈。交通条件、地形和地域风光、顾客各层的活动特点和顾客的 收入状况都是决定商圈好坏的因素。
  商圈一般分为三类:成熟的中央商务圈、成型的商圈和社区型商圈。第一类是城市的核心商业区域,无论 是本市人还是外地人都会去;成型的商圈一般是区域性的商务办公楼或开发区,来购物的一般是生活节奏较快、追逐时尚潮流的年轻人;社区型商圈的主要消费人群 则是社区周边居住的消费者。
  商圈受各种影响的制约,其形态往往呈不规则形状,但从理论上说,商圈结构的三个层次可以用三个大小 不等的同心圆来表示。其关键在于确定各层次的半径距离。以位于居民小区的店铺为例,一般以半径500米为主商圈,半径1000米为次商圈,半径1500米 为第三商圈,步行所需时间分别为8、15、20分钟左右(参见表)。此外也有来自商圈之外的购买力,如流动购买力、特殊关系购买力等,但所占比重很小。
  当然,上述数字是经验数字,具体落实到每一间店铺,则需要第一手的居民调查数据作为修正依据。因为店铺经营业态业种不同,店铺规模大小不一,其商圈半径也会有很大的差别,并不是一成不变的。
  成行成市
  相关店铺的聚集有助于提高相同目标消费群的关注,人们一想到购买某商品就会自然而然想起这条街,比如北京的西单、王府井等。因此,选择同类服装中知名度较高的品牌比较集中的商业区,消费者的购买目标很明确,既能够提升店铺的形象,又有助于提高店铺人气。
  根据城市中环境、商圈、街道要素的不同,客层定位不同,在店铺选址时,要根据客层的定位和品牌的定 位确定店铺地址。选址地点要和品牌定位相协调,应该不怕跟着对手一起走,甚至要和对手联合起来。共同合作,创造市场,这在当前“租金太贵”的条件下,不失 为一剂变通的良方。


         小城市开大店,抢占第一原则
  人们往往容易记住世界上最高的山,很少有人会对第二高的山记忆深刻。“第一原则”在营销中无处不 在,如购买去屑洗发水会立刻想到“海飞丝”,这是因为海飞丝在进入中国市场时,第一个推出去屑的概念。又如谈到“九牧王”,就会想到“专业西裤”,这都是 “第一原则”与品牌定位紧密结合的成功案例。
  中国加入WTO后引起国内市场竞争的变化,国外的二、三线品牌纷纷进入内地,进入中国后首占大城 市;而相对于大城市品牌的日渐饱和,小城市会成为未来重要的争夺位置。根据第一原则,在国外品牌进入小城市之前,如果能够把握机会,把店铺开在小城市,就 等于稳健迈出决胜终端的第一步。同时,小城市具有租金优势,在投入额不变的情况下,小城市开店,店铺面积更大,一能直观有效地集中顾客的注意力,吸引顾客 光临;二是入口也相对宽,顾客容易进入店内,并且能够较多滞留顾客,成交的机会就越大。当然,小城市开大店还应该考虑与城市的规格相协调。
  案例:上世纪90年代,定价在四五千元的“观奇洋服”是乌鲁木齐消费者心目中最高档的西服品牌,在 当地最繁华的街道中山路上有一个铺位;曾经有一段时间店铺被围挡住,进行装修,而当装修完毕拉开围挡后,消费者看到熟悉的高档男装“观奇洋服”变为陌生的 “报喜鸟”,不为人熟知的“报喜鸟”的店面甚至比“观奇洋服”还要大,来势汹汹、装修到位、场面宏大。这时,“报喜乌”占领了在消费者心目最好位置品牌的 店铺,瞬间这只鸟也以高档品牌的形象飞进了人们心里。“报喜鸟”以小城市开大店、抢占第一原则赢得了乌鲁木齐高档男装市场。
  大城市开旗舰店或多开店
  小城市开大店,抢占第一原则为店铺运营提出了新的思路,而在大城市中的选址和开店应该运用怎样的战 术呢7那就是大城市开旗舰店或多开店。同一品牌在同一条步行街一口气开5、6家店是现在比较流行的做法,这样的案例不胜枚举:石家庄的中山路有六家“真维 斯”店铺,天津滨江道有五家“应大”专卖店,“耐克”在长春最旺的一条街有四家店,贵阳的一条街150米之内有两家“肯德基”……
  大城市多开店针对了大城市的特点和消费者的购物心理:大城市店多,信息丰富,消费者喜欢比较同类服 装后再进行购买。同一品牌在一条街上连开几家店,就形成了品牌的“大造势”,强化了品牌在消费者心目中的印象,增加成交的机率。常见的多开店的方式,以位 置错落、互相呼应为宜。
  总之,终端店铺选址是一项系统而缜密的工程,宏观上区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等发展趋势都应是考虑的因素。此外店铺所在道路的性格、店铺的构型都是“旺”铺的构成条件,应综合考量,切不可盲目投资。
 
 
  一些正在寻找开店地址的朋友,总是抱怨找不到好的店址。其实,这是一种误解,店址不一定要在繁华地段,也不一定要在人口聚集的地方,只是根据你选择的行业,在充分考虑顾客的基础上,再合理地寻找开店地址,就能让你事半功倍。
  第一节 慧眼识好址
  ★多调查、少吃亏

我们在寻找一个好店址时,单纯的技巧是不管用的。即使看再多的书,在脑海里或纸上设计再多的方案也无济于事。只有亲自跑到大街小巷去,多看,多问,才会找到适合你开店的好店址。

作市场调查是比较辛苦的,但做生意本来就是件辛苦事,特别是刚刚进入这个行业时。选址这么一件头等大事,如果你连实地考察找店面都不愿意做,那么你以后的 经营肯定做不好。市场调查既可以弄清楚店址的具体位置,还能调查诸如周围环境、客流量多少,店址是否具有发展潜力等问题。盲目选择店址造成失败既令人惋 惜,也是难被人原谅的。

  小故事:北京一下岗工人王海峰,想开一家店,他在繁华地段看中了一个辅面。那里租金很贵, 他很担心开店失败。他的经济状况不允许他失败,但又无法确定这个辅面的价值,怎么办呢?在我们的建议下,他在这间辅面附近整整观察了一个星期,掌握了几天 来经过辅面的人数。然后又到附近调查了另外几家同类型的商店,以及他们店里商品的价格水平。他依据这些材料和其他信息租下了那个辅面,成功开了一家商店, 至今生意兴隆,月纯利5万元左右。

多调查是选择店址的最好方法,但光跑光看还不行,还要记得把你的嘴巴带上,顺便问问附近商店的经营或其他与经营无关的情况,有时还会得到意想不到的收获。
  ★眼光放远些

天有不测风云,别以为你现在选择了一个好店址就可以一劳永逸。店址还会受到很多因素的影响,诸如政府的举措等等。如有些商店处于闹市区,暂时看来生意很好,但有时也会有难以预料的事情发生,如修建立交桥、拓宽马路等等,对商店的经营影响很大。
  选个口碑好的地方

虽然我们说,没有绝对的好店址,也没有绝对的坏店址,但在实践中,有很多经验还是可以供我们的客户在选择店址时参考。店址的好坏主要取决于地理位置,具有以下条件的基本上可以说是个好店址,如果具有其中两条以上,也极有可能是优秀的店址。
  1.商业活动频度高的地区

这类地区商业活动频繁把商店设在这样的地区,营业额必然高。这就是所谓寸土寸金的地方,有实力的经营者一般都会重金以求。相反,如果商店开在人迹罕至的地方,营业额难以提高租金再便宜也缺乏经营价值。
  2.客流量较多的街道

商店处在客流量最高的街道上,受客流量通行速度影响最大。可使多数人就近买到需要的商品。需要注意的是,客流量指的是步行者而不是那些乘车经过者。
  3.人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开店的。因为人口一多,对商品和各类服务的需求也大,商业机会也就比较多。如果能在这种地方设置一个能为顾客提供优质服务 的零售店,那就会有做不完的生意。而且,这种地方顾客的需求比较稳定,销售额也不会骤起骤落,能够保证商店的稳定经营。
  4.接近人们聚集的场所

火车站、码头等交通场所,公园、影剧院等娱乐休闲场所,大商店、大机关单位等等的附近,都是开设商店的良好店址。这些地方都可能有较多的人群聚集。只要有人,就会有消费需求,也就有商业机会。
  5.交通便利的地区

旅客上车、下车人最多的车站,或者在几个主要车站的附近。也可以在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道上设店。
在选择具体的店址时,照搬教条是不可取的,即使再旺的繁华地段,也会有死角,所以,在选择时一定要注重亲自调查。
  ★选址技巧

开店创业首先要知道选址的重要性,选址在很大程度上决定了开店的成败。开店选址要注意下面的一些技巧。
  1.好店址高租金

我们常说寸土寸金。做生意选地址就是这样的,好地址通常都是高租金。

很多小生意都依靠店址的好坏,越是大众生意,就越要舍得在店址上投资。在那些高店租的繁华地带,你不要惧怕那里的高店租。在通常情况下,只要你的经营方 向、经营策略、选择的货源没有问题,在这些地方往往是高投入高回报。当然,在投资前你必须认真分析选择这个店址、投入这笔资金能带来多大的效益,你所要在 此销售的商品的利润空间是不是够大。

开店创业首先要明白好店址的重要性,不要被寸土寸金的高店租吓跑。有些创业者存在一种错误的意识:宁愿往店里多投资,也不愿意交高租金。但是,好码头虽然 寸土寸金,但正常情况下你赚的钱总会大大超过租金。因为好店面的高租金并不是一两天形成的,也不是房东可以任意抬高的,它是房东和租金在长期利润分成较量 中形成的。
  2、路口店的利弊

紧邻主干道,多路公交车设点在楼下,至市中心仅几分钟车程,交通极其便利……在以前,不少商店都以紧靠大马路、主干道为一大卖点。而头家亦因贪其方便,对些紧邻巷子道旁的商店颇为垂青,这种情况一度令不少临街商店得宠。

但是,大马路黄金地段也可能成为商店经营的死穴。首先,随着车流量的不断增大,紧邻大马路或主干道而带来的噪声、废气污染,与绿色、生态、环保、健康的流 行居住趋势背道而驰。这是路边店的最大致命伤。其次,路边店由于受市政规划不确定因素的影响,遭受拆迁等的未来风险要大得多。政府对城市改造、规划的不断 深入,越来越多的道路会面临着拓建、改造的可能。在这种情况下,最容易受影响的无疑就是紧贴在马路边的路边店了。
  3、并非行人越多越兴隆

以为过路人便都是自己的顾客,来往行人越多生意就越兴隆,这种想法是极其错误的。如果那些来往的行人是带着某种明确目的的人,那么这些店就拉不住这类顾客。

一些商业街的行人就是这样。商业街的行人往往带有很明确的办事目的,恐怕很少有人会冲动地上馆子进去用餐。相反,游乐街上的行人就不同,他们不是非在什么时候赶到什么地点,办完什么事情不可。

因此,在选择什么样的街道设店时,不但应当考虑来往行人的数量,而且还应考虑来往行人的性质。
  4、繁华地段不一定是好店址

有的地方,表面看来,车水马龙,人流如织,但并不是聚客的地方。这就是在闹市新开店很快就失败,而在小巷开店却生意红火的重要原因。

你所经营的行业与你所选的店址合拍,该店址则为好店址。简言之,只要能使你的商店生意兴隆的店址,不管商店的位置是在商业中心还是偏僻小巷,都是好店址。因此,你在开店时,你要考虑你所经营的行业是否适应相关地区人们的需要。
  5、拐角的位置较理想

拐角的位置往住是很理想的,它们在两条街的交叉处,可以产生拐角效应。拐角位置的优点是:可以增加橱窗陈列的面积。两条街道的往来人流汇集于此,有较多的过路行人光顾;可以通过两个以上的入口以缓和人流的拥挤。

由于商店位置面临两条街,选择哪一面作为自己商店的正门,则成为一个十分重要的问题。一般的做法是,选择交通流量大的街道作为商店的正门,即店面;而交通流量小的街道一面则作为侧门。
  6、同行密集生意好

同行密集客自来,这是经商古训。人流吸引人流,商业吸引商业,生意大家做,才能造成一方繁荣的景象。随着时代的发展,商业经营形式在发生着变化,也提升着档次。

在商业经营中,在某一些街道或地点,集中经营同一类商品,以其商品品种齐、服务配套完善为特色,可吸引大量慕名而来的顾客。
  如我国一些城市街道出现了一些经营某种商品为主的特色一条街或商品城。这种经营方法对生产者、消费者都有利,对商品经营者更是适应,市场需要的一种高明的竞争举措。
  第二节 选址的方法
  ★商店选址调查

选址调查是开好一家店的前提条件。

  小 故事:杜先生一直想开一家素菜馆,在朋友的介绍下,在一个居民区租了一个店面。开张两个月来,来他店里的客人寥寥无几。原因很简单,素菜馆是一种时尚餐 饮,它的目标顾客是一些素质较高的人群,他们追求时尚,关注健康。而这个居民区里的人对素食不甚了解,没有这些概念。杜先生在没有作选址调查的情况下就匆 忙开店,其失败在所难免。所以在开店前作好选址调查至关重要(杜先生目前在原址上改做饰品、服装、鞋帽等,生意非常的不错)。

选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查,该商店基本设施及竞争店调查,该商店周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。
  l、家庭状况

家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括:人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配,会明显地影响未来商店的销售。而所在地区家庭平均收入的提高,则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。

家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭,购物追求时尚化、个性化、少量化;而一个三口之家的家庭(有一个独生子女),其消费需求则几乎是以孩子为核心的。

家庭成员的年龄状况也会对商品有不同需求。比如,老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等;而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。
  2、人口密度

一个地区的人口密度,可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高,则选址商店的规模可相应扩大。

计算人口密度,可通过计算白天人口来实现,即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数,减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。

白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区,应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。

人口密度高的地区,到商业设施的距离近,可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低,且顾客光临的次数也少。
  3、潜在顾客的数量

所有的人都是消费者,很自然也是商店的顾客。你在选择店址时必须了解当地的人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等。

人来人往的地方,当然是设店的有利地方,但并非人多的地方就适合开店,还要分析一下哪些人来往,客流规律如何。
首先要了解过往行人的年龄和性别,比如有些过路者是儿童,则他们可能是快餐店的顾客,但不会是服装店的顾客;其次要了解行人来往的尖峰时间和稀少时间;再次要了解行人来往的目的及停留的时间。
  4、行人去向

开店选址,来往的客流量不可否认是一个重要因素。但是,这些往来顾客的去向也应是一个非常值得研究的问题。

即使是同一个人,由于每次上街的目的不同,情况也就大不一样。例如,买必需品与买奢侈品的情形,就完全不同。

店前经过的行人,有去百货店买东西的,有去戏院看戏的,开店的时候,应该根据人们去向的差异,选择适当的店址。
  5、交通地理条件

店面附近的交通状况,会在很大程度上影响着生意的好坏,因此一般的开店地点,都会考虑上、下班路线,特别是住宅区。上班与下班时间,两旁的人、车流,呈现 明显的差距。几乎百分之九十的行业,都比较适合开在下班路线上。原因很简单,上班时间大家都忙于工作,只有在下班的时候,才会有空从事采购、饮食等消费行 为。

然而,并不是大马路旁边的地点才算是黄金位置,其实由主干道延伸出的巷弄内,也有许多适合开店的地点。而一般评估巷道内的黄金店面,多使用漏斗理论,指的 就是同一个街口,有数家三角窗商店,消费者通常会在回家的路程中顺道消费。因此,位于干道转进巷弄的第一家商店,会像漏斗一样,最先吸引消费者入店。理想 的黄金地点,应该是下班路线右边的地点。
  6、购买力

家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的,因此,附近人口收人水平对店址地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如长沙西郊某商 厦在选址的时候,就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法,抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析,这3000户居民中,人均收入在每月干 元左右的约占50%,500-1000元的占20%,1000-1500元的占20%,人均月收入500元以下的占10%;人均月收入2000元以上的约 占10%。由此说明,该地区居民大都是工薪族家庭,属于中等收入水平。

商店在选择店址时,应以处于青年和中年顾客,社会经济地位较高,可支配收入较多者居住区域作为优先店址为佳。
  7、竞争程度

如果商店经营的是挑选性不强、购买频率较高的日用商品,在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争,那势必会影响商店的经济效益,除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源,否则很难成功。

当然,在某些环境中,上述情况也并不完全如此,有些行业因同行都集中在一起,反而会形成一条别具特色的商业街。

所以,你在选择经营地点时,要详细了解在该地点附近有多少类似的商店?这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争,还是互相有利等等。
  8、八年内有何变化

店址的选择要搞清楚城市建设的规划,既包括短期规划,又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置,但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开 店;反之,有些地点从当前来看不理想,但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此,经营者必须从长考虑,在了解地区内的交通、街道、市政、绿 化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下,做出最佳地点的选择。

如在游乐街设店之前,必须事先调查八年之内街道可能发生的变化。在游乐街开设饮食店需要高额的保证金,而且商店内外装饰所花的费用也很多。

因此,绝对的条件是必须能长期地保持饮食店的繁荣。然而,处在发展中的游乐街,选定的地点极易发生变化。新建地下街道、发展超高层建筑等等都会给饮食店带来很大的影响。

实际操作中还会产生其他种种情况,而且每次受到的影响对饮食店来说都是极为严重的,甚至很可能会难以收回投下的本钱。因此,在选择游乐街开店时,必须仔细调查至少在八年之内可能发生的变化。





开店铺选址的黄金法则

在店铺运营过程中,终端店铺的选址无疑是头等大事。到底怎样选择旺铺呢?既要有宏观的打算,又要有细节 的追求。战略上得具备长远的眼光、广阔的胸怀和过人的魄力——“大选址”,战术上要因地制宜、灵活运用。“旺”,非单一元素能够决定,下面就跟大家分享

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